Какой маркетплейс выбрать для продажи и как начать работать с нуля

Что такое маркетплейс?

Как ни удивительно маркетплейсы появились в 1995 году. Первыми была компания Amazon и позже открылся eBay, и ещё позже открылась компания Alibaba - известный китайский маркетплейс. Alibaba подарила нам Aliexpress и значительно позже, в 2000-х годах открылась площадка Tmall.

В целом все маркетплейсы можно свести к 5-ти основным этапам.

1. Подключение к маркетплейсу (Onboarding). Это тот момент, когда вы изъявляете своё желание выйти на маркетплейс, уведомляете об этом площадку, подбираете все необходимые документы для этого и запускаете процесс. Здесь будет 4 основных пункта подключения:

• регистрация магазина на площадке;
• подписание оферты (оферта - онлайн договор, который вы подтверждаете онлайн, возможно через сайт или ваш личный кабинет) и соглашаетесь с правилами площадки;
• делаете все настройки ваших внутренних процессов - ваши внутренние бухгалтеры, экономисты, складские и прочие сотрудники, которые делают поддержку магазина или бизнеса, должны быть в курсе, что вы выходите на маркетплейс; должны знать точно все процессы, как всё правильно оформлять, отправлять, проводить все финансовые потоки. Они тоже должны быть готовы к тому, что все выходят на маркетплейс;
• и, конечно же, нужно будет подготовить ассортимент. Это будет общий список товаров, с которым вы приходите на площадку.

2. Контент. Что это такое? Контент - это всё, что связано с описанием товара: фото, характеристики, всевозможные дополнительные видео-фото материалы, которые можно разместить на платформе, для того чтобы покупатель совершенно точно сделал правильные выбор и выбрал именно этот товар. Этапы:

• производство контента;
• загрузить весь контент в личный кабинет на маркетплейсе;
• пройти модерацию. Площадка вам подтверждает, что всё хорошо с контентом, всё верно, корректно и подходит под правила площадки. И происходит публикация на маркетплейсе - товар становится доступным для покупателя, либо доступным для поставки.

3. Маркетинг, обработка заказов и доставка.

• товар на складе продавца/поехал на склад МП. Здесь 1-й этап разделяется на 2 части, зависит это от того, работаете ли со своего склада или со склада маркетплейса. Если вы работаете со склада маркетплейса вы формируете поставку и товар у вас едет на площадку для хранения и последующей обработки заказов. Если же со своего склада, то просто подготавливаете определённый объём товара и отмечаете в личном кабинете на маркетплейсе;
• покупка, мерчант/маркетплейс обрабатывает заказ. Дальше происходит так называемая генерация трафика по всем каналам. Это либо самотёком трафик покупателя, посетитель приходит в ваш магазин; либо вы запускаете дополнительное продвижение и покупатели видят ваш товар, выбирают его и покупают;
• доставка до клиента. Наступает тот прекрасный момент, когда покупатель делает заказ, он формируется. Здесь 2 этапа, в зависимости от того, какую схему вы выбрали. Либо формируется на вашем складе, либо на складе маркетплейса и товар едет до покупателя.
• покупатель получает товар.

4. Сервисы после продажи. Тот момент, когда покупатель может оставить отзыв, обратную связь по товару, либо сделать возврат. Здесь же формируются рейтинги продавца, его контактность и бонусы, скидки, подарки. Всё сопутствующее товару происходит на 4 этапе и тут же у нас идёт клиентский сервис:

• отзывы, рейтинг, обратная связь;
• бонусы, скидки, подарки;
• клиентский сервис.

5. Оплата от маркетплейса. Обычно это происходит 1-2 раза в месяц, либо ежедневно, такое тоже возможно для некоторых маркетплейсов. Оплата, обычно, поступает уже за минусом комиссий и всевозможных трат, которые вы совершили в процессе продажи вашего товара.

Маркетплейс и агрегатор: отличия

В чём же отличие маркетплейсов и агрегаторов. Сейчас практически везде слышно слово маркетплейс. Очень часто сайты агрегаторы маскируют под маркетплейс. Как понять что есть маркетплейс, а что агрегатор? 

Приведем пример на всем известной площадке Яндекс Маркет. Так случилось, что сейчас эта площадка реализует обе схемы размещения. Исторически Яндекс Маркет размещался как агрегатор - запустил рекламу товаров. После запустил такую площадку маркетплейс как “Беру”, но с этого года он был ликвидирован, присоединился обратно к Яндекс Маркету и сейчас всё это едино. В целом Яндекс Маркет стал большой площадкой именно маркетплейса, а история агрегатора вошла как одна из систем размещения. Сейчас мы с вами разберем, чем отличается маркетплейс Яндекс Маркет от агрегатора Яндекс Маркет.

Когда вы размещаете товар на маркетплейсе вы платите процент от стоимости продажи, то есть уже проданного товара. А если вы размещаете на сайте сравнения цен (агрегаторе), то вы платите за клик - за то количество кликов, переходов на ваш сайт, сколько сделали покупатели. Если клик может стоить несколько рублей, то процент может быть большим. Но плюс в том, что если вы платите процент от продажи, сама продажа товара гарантирована. Конечно, товар может вернуться, но в большинстве случаев товар не возвращают и вы точно получите продажу. Оплата за клик дешевле, но совершенно не гарантирует, что покупатель перейдет по ссылке и совершит покупку. Возможно, какие-то дополнительные условия его не устроят, а вы заплатите за клик. 

Виды маркетплейсов

Сейчас существует очень много маркетплейсов. На картинке ниже, наверное, десятая часть тех, кто сейчас существует.

В первом ряду представлены те, кто делают основные продажи на современном рынке, основные маркетплейсы, агрегаторы и все остальные, которые делятся либо по категории, узкой специализации, либо по специфике подхода.

Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс Маркет, Сбер МегаМаркет (бывший goods) - универсальны, своего рода магазины мультикатегорийные.

Lamoda и Leroy Merlin узкоспециализированы. В случае с Lamoda - это одежда, а Leroy Merlin - это товары для ремонта, интерьера и декора.

KUPIVIP аналогично Lamoda - история про одежду.

Ярмарка мастеров - уникальный товар, сделан в единичном экземпляре руками мастеров. Ярмарка мастеров работает с самозанятыми. Если вы производите что-то своими руками, то вы совершенно легко можете перейти на Ярмарку Мастеров.

HOME CREDIT BANK и мультибонус ВТБ. Внутрибанковские маркетплейсы, которые существуют для клиентов банка. То есть, если вы держатель карточки этого банка, то вам доступны специальные условия для покупки, скидки и бонусные баллы, которые можно потратить на внутреннем маркетплейсе.

Ну и международные площадки, такие как eBay, Amazon, Etsy и многие другие, которые являются и мульти категорийными и узконаправленными.

eBay - это доска объявлений, но тоже являющаяся маркетплейсом. 

Авито - аналагично eBay.

Общая сегментация маркетплейсов

Как можно маркетплейсы еще поделить, кроме как разделения на категории? Основные направления это работа со складом (FBM) и работа со складом селлера (FBS).

Fulfillment (FBM) - способ обработки заказов на складе, с помощью служб маркетплейса. Вы ставите товар на склад маркетплейса и всё. Если тут всё ясно, то с со складом селлера (FBS) чуть сложнее. Есть 4 подтипа:

1. Pick up. Вы можете подключить маркетплейс и к вам на склад будет приезжать курьер. Ваши товары будут забирать у вас и увозить на промежуточный склад, а дальше доставлять до покупателя.
2. Drop-off. Тот случай, когда вы на своей стороне, в своём складе формируете посылку и довозите до промежуточного склада маркетплейса. 
3. Витрина. Платформа выступает исключительно витриной и дальше вы уже своей логистикой доставляете товар до покупателя.
4. Click & Collect. Вы можете подключить свои офлайн магазины и точки, а покупатель, заходя на карточку вашего товара, может его забронировать, и через пару часов забрать его в вашей офлайн точке. Это удобно тем, что в это момент ваши сотрудники могут проконсультировать покупателя, продать ему что-то и заменить размер. Wildberries открыл возможность бронирования алкоголя прямо на маркетплейсе. Отныне покупатели могут просмотреть каталог веселящих напитков, забронировать их, а после оплатить и получить в реальном розничном магазине.

Какой маркетплейс выбрать для продажи

Можно выделить 3 критерия выбора площадки: категории товара, логистика, комиссия маркетплейса.

Категории товара

Сейчас основные маркетплейсы представляют практически все категории. Lamoda исторически поддерживает одежду, обувь, аксессуары и небольшой процент косметики.

Ozon всегда занимался продажей старого антикварного товара, в том числе и букинистика. Ozon анонсировал категорию услуги. Если у вас есть услуга, которую предоставляете покупателям, например, массовый пошив одежды, эксклюзивные персональные вещи, то вы так же с этой услугой можете выйти и на Ozon. И дополнительно получить покупателей на услугу. 

Tmall для категории товара "красота и здоровье" требует предоставить дополнительное разрешение о том, что вы официально закупаете этот товар, что он безопасен и люди могут им пользоваться без опаски. 

Определившись с тем, какой товар вы будете продавать, изучаете маркетплейсы, принимают ли они такой товар, какие условия и документы требуются на товар. И таким образом составляете список удобных для вас площадок. Дальше, нужно разобраться с логистикой.

Логистика

В случае с выбранной отправкой всего товара сразу на склад маркетплейса (FBM) вам нужно собрать большую партию товара, чтобы они могли из этой большой поставки собирать товары и отправлять по покупателям. Если мы говорим о втором варианте поставки со своего склада (FBS), тут есть 4 направления (о них мы говорили ранее):

1. Puck-up. Передаёте товар со своего склада курьеру от маркетплейса.
2. Drop-off. Создаёте заказ у себя и передаёте в промежуточный пункт. 
3. Витрина. Доставляет своими логистами до покупателя. 
4. Click & Collect. Подключает офлайн магазины и покупатель бронирует товар, приезжая за ним в пункт выдачи.

Как выбрать какая из схем вам подходит? Выбирайте FBS, если вы можете на своём складе (у себя дома) упаковать, промаркировать товар и затем отправить на склад маркетплейса. Вы экономите, своими усилиями собираете товар. Минус только один, потребуется платная доставка груза от вашего склада на склад маркетплейса. Хорошо, если склад маркетплейса находится в вашем городе и у вас есть автомобиль. Плохо, когда склад в другом городе или вовсе в другом регионе. Если товар не особо оборачиваемый и долго лежит на складе маркетплейса - может возникнуть платное хранение. Но не у всех маркетплейсов платное хранение. Изучите их. Условия постоянно меняются, где-то добавляются новые категории товара, где-то появляются дополнительные услуги, или услуги становятся дешевле/дороже/бесплатными.

На Ozon можно совмещать обе схемы. Не нужно выбирать что-то одно. Вы можете беспрепятственно подключить обе схемы или выбрать какая вам ближе и лучше. Если оборачиваемость будет высокой, вы не будете справляться с потоками заказов, можете вернуться к схеме заказов размещения на маркетплейсах.

Комиссия маркетплейса

Стоимость услуг складывается из нескольких параметров: обработка заказа, хранение, сортировка, доставка до покупателя, последняя миля.

У Яндекс Маркета в зависимости от категории процент будет 3-10%. Все цифры прописаны в оферте. Иногда они могут немного меняться. Как, например, с Яндекс Маркетом. Когда они переименовались из Беру для привлечения большего количества продавцов - комиссия была всего 3%. Сейчас комиссии изменились и распределились по разным категориям. 

У Ozon процент выше - 4-15%. 

У Сбер МегаМаркета в - 3-31.5%. Не пугайтесь такого сильного разброса, обычно всё в рамках 15-25%.

У Tmall и AliExpress - 5-8%. Причём это чётко либо 5%, либо 8% за продажу. Может возникнуть 5% в случае выбора платной доставки.

Самый сложный расчёт у Wildberries, поскольку у них формула с несколькими переменными, которые вы заранее не знаете, до момента продажи. Предварительно можно лишь примерно рассчитать. Тем не менее, это будет достаточно выгодно, учитывая как много людей продают и покупают на WB. 

В противовес Wildberries самые простые условия у Lamoda. На входе вы представляете список товаров, с которыми вы хотите выйти, а ламода подтверждает либо весь, либо часть. И назначают процент с вас за продажу товара. Забегая вперёд, хочется сказать, что Lamoda хорошо продаёт одежду и выбор того стоит, даже несмотря на пугающий процент 35-55%. Всё включено, очень редко может возникнуть хранение.

Маркетплейс: как начать работать с нуля самостоятельно

Итак как же начать работать с маркетплейсами и что для этого нужно. 

Товар.

Товар это прежде всего фото-видео контент и сертификаты. Если говорить про контент, то по нему должно быть на 100% понятно, что в итоге получит покупатель. Причём если разделять фото и контент, они должны друг друга взаимозаменять. Без фотографии должен быть понятен товар, как он работает, его характеристики. По фотографиям можно будет понять как его используют, из чего состоит, как сделан, какого цвета. Но безусловно покупателю нужны обе эти части. Не забывайте размещать и контент, и фото. Вы не пройдёте модерацию, если не будет, например, фотографии.

Не забывайте про разрешающие документы, обязательные сертификаты. 

Логистика/склад.

Вам потребуется понимание того, с какого склада вы работаете и кто будет доставлять ваш товар. 

Вы можете работать со своего склада, снять склад Fulfillment. Если вы определились, что берёте какой-то внешний склад - заключите с ним договор и получите всю информацию о складе: адрес, телефон, контактное лицо.

С доставкой всё аналогично. Если у вас нет своих мощностей, внутренних курьеров, логистов, то конечно же нужно найти внешнюю службу и заключить с ней контракт. Таким образам вы будете понимать какие траты будут на логистику, будете знать тариф, сможете примерно рассчитать свою экономику, понять выгодно ли размещаться на маркетплейсе, нужно ли корректировать цены.

Нужно понимать кто будет обрабатывать заказ. Это те люди, которые в личном кабинете подтверждают, что заказ принят, товары есть. Те же люди что выставляют сток - количество товара доступное для продажи. Решить кто будет заниматься финансами, отслеживать продажи и бухгалтерские службы. Учёт продаж должен быть максимально корректен со всеми правилами законодательства, во избежание штрафов от налоговой.

Маркетинг. 

Нужно понимание с какой стратегией выходить на маркетплейс. Размещаете небольшой объём товара и быстро его продаете, либо вы выходите с планомерными и долгоиграющими планами на маркетплейс и будете постоянно подключать новые и новые партии товара.

Решить кто будет заниматься маркетингом, кто будет делать это продвижение, планировать, и конечно же анализировать продажи.

Документы.

Информация о компании, которая у вас должна быть:

1. Контактные данные, телефон, сайт магазина.
2. Название магазина, бренда, компании.
3. Форма собственности.
4. ФИО генерального директора, индивидуального предпринимателя.
5. Юридическое название компании, которое будет указано в договоре.
6. Юридический адрес и адрес прописки.
7. Почтовый адрес.

Также потребуется ЭДО в некоторых случаях (если вы хотите пользоваться электронным документооборотом).

Копии документов, необходимые для маркетплейса:

1. Для ИП: свидетельство ОГРНИП, лист записи ЕГРИП.
2. Для юридических лиц: свидетельство ОГРН, лист записи ЕГРЮЛ, устав с отметками налогового органа о регистрации, решение или приказ о назначении генерального директора, уведомление о переходе на УСН.
3. Для самозанятых: юридический адрес и адрес прописки.

Очень важный момент, уточните в каком формате нужно сканировать документы и какого объема они должны быть. Может случится так, что файл очень большой и система не пропускает его, а вы не можете понять что за ошибка. Сожмите или пересканируйте его.

Когда вы загрузите все копии документов в вашем личном кабинете, документы уйдут на модерацию площадки.

Есть некоторые отличия по требованиям документов для юридических лиц, ИП и самозанятых. 

С самозанятыми история только начинается. Самозанятым можно продавать сейчас на маркетплейсе Tmall, AliExpress, Ярмарка Мастеров, Казань Экспресс. Список может пополняться. По законодательству самозанятый не может нанимать сотрудников, не может перепродавать товары. Самозанятый может продавать только те товары, которые сделал своими руками: вязаные носки, ювелирка, поделочные вещи, игрушки.

Если вы хотите купить товар в Китае и затем перепродать его на маркетплейсе как самозанятый, то это будет незаконно с точки зрения законодательства. Если вы хотите перепродавать какой-то бренд, быть дистрибьютором, то это точно не история про самозанятых. Нужно открывать ИП или ООО.

Для организации доставки нужно предоставить:

1. Склад (свой или контракт с подрядным): адрес склада, дни и время работы, ФИО, телефон, email.
2. Доставка (своя или контракт с логистами): ФИО, телефон, email.

Для продажи товара нужно предоставить:

1. Перечень товара общий.
2. Порядок вывода в продажу.
3. Контент: описание, фото, видео, список характеристик.
4. Сертификаты на товар.

План и график товаров очень важный момент, поскольку об этом часто забывают или думают, что можно просто вывести товар "пускай сам продаётся". Нет, так не работает. Нужно заранее спланировать, что, например, раз в месяц у вас будет поставка, а в конце снимаете отчёт о продажах, принимаете решение нужно вывозить какие-то товары с площадки и поставляете востребованные. 

План поставок нужно составлять вместе с графиком вывода товара на площадку.

Если вы создавали карточки по базовым характеристикам и контент не набрал минимум для прохода на площадку, вы можете дополнять карточки фотографиями и характеристиками, видео обзорами. 

Сертификаты на товар. 

Документы на бренды:

1. Подтверждение прав на бренд.
2. Свидетельство на товарный знак, если вы правообладатель.
3. Договор с эксклюзивным дистрибьютором.
4. Официальное письмо от эксклюзивного дистрибьютора о том, что вы являетесь авторизованным дилером с правом на реализацию товаров бренда.
5. Договор с правообладателем товарного знака.
6. Сертификационное письмо от обладателя бренда.

Первый сертификат - это документ на бренд. Документ, в котором собственник бренда разрешает продавать свой товар. Не существует какой-то конкретной формы у маркетплейсов, разве что у Tmall. У них нужно найти эту форму и именно её подписать. 

В случае, если вы являетесь обладателем бренда, нужно предоставить документы на собственность бренда. 

Сертификаты на товар:

1. Обязательная сертификация.
2. Добровольная сертификация.
3. Отказное письмо.

Сертификаты на товар - это уже сертификаты на качество самого товара. Есть товары, у которых должна быть обязательная сертификация о безопасности и качестве продукта. Если товар не подлежит обязательной сертификации вы можете подтвердить качество своего продукта добровольно. Можете добавить на платформу или даже в карточку товара, информацию о том, что товар безопасен и вы добровольно прошли эту сертификацию.

Если товар не подлежит сертификации маркетплейсы могут потребовать отказное письмо. Будьте готовы и имейте его заранее. Бренды долго подписывают такие письма, так что держите его при себе заранее.

Какой товар продавать на маркетплесах?

Есть тренды, хайповые товары. Они мимолетны. Есть товары сезонные. Есть те, что нужны каждый день. Начать продавать лучше с тех товаров, которые чаще всего покупают в дни распродаж. Яркий пример распродажи: 11.11 и черная пятница. Проанализировав какие товары как пирожки покупали в дни акций, можно понять, что лучше продавать.

Чаще всего покупают:

• женские свитшоты;
• пульсоксиметры;
• мягкие игрушки;
• товары для дома и сада, текстиль для дома;
• технику для дома;
• автотовары;
• товары для красоты, бьюти-аксессуары;
• потребительскую электронику, портативные зарядные устройства.